Indem wir die B2B-Lead-Generierung neu denken. Die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen, Entscheider:innen sind Menschen, die sich auf vielen Plattformen bewegen. Eine integrierte Cross-Channel-Strategie ist heute der Schlüssel zu erfolgreichen Leads.
Cross-Channel ist der neue Standard. Druck machen reicht nicht mehr. 🚀
Entscheider:innen kaufen nicht mehr nach einem einzigen Touchpoint. Sie informieren sich über Wochen, vergleichen, fragen Kolleg:innen, sehen euch im Feed und im E-Mail-Postfach. Wer auf einen Kanal setzt, verliert. Wer integriert kommuniziert, gewinnt.
So viele Berührungspunkte braucht ein Käufer im Durchschnitt, bis er eine Entscheidung trifft. Ein Kanal reicht dafür nie.
Nicht eine Person entscheidet, sondern ein Buying Center. Jede:r dieser fünf bis acht muss euch kennen, und vertrauen.
Studien zeigen: Der letzte B2B-Einkauf war für die Mehrheit „schwierig". Eure Aufgabe: Orientierung geben, Komplexität reduzieren, Vertrauen bauen.
Auch im B2B. Voraussetzung: Eure Mitarbeitenden wollen Vertrieb machen, und ihr gebt ihnen die Struktur und Tools, die das skalierbar machen.
Die Idee für das ABM-Outbound-Projekt entsteht in der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Sie ist smart und basiert auf gut recherchierten Daten aus dem Sales Navigator, anderen Quellen und manchmal aus dem bestehenden Kundenstamm. Fleiß und Gespür sind die Voraussetzung, die Methode liefert die Struktur.
Gemeinsam identifizieren wir die wichtigen Zielkunden je nach Branche, inklusive der richtigen Ansprechpartner:innen im Buying Center. Diese Listen sind oft nicht sehr groß, dafür aber fein vorselektiert nach dem Ideal-Kundenprofil (ICP). Manchmal sind auch bestehende Kund:innen dabei, für Upselling-Maßnahmen.
Klein. Spitz. Nicht Massenversand.
Wir definieren die Leadmagnete und den Content, mit dem wir Interesse wecken wollen. Das kann ein Whitepaper sein, eine Studie, ein Webinar oder eine Live-Veranstaltung. Alles mit Mehrwert ist erlaubt.
Oberstes Ziel der ersten Touchpoints: Orientierung geben und Vertrauen aufbauen, nicht verkaufen.
Wen erreichen wir wo am besten? E-Mail, LinkedIn, Telefon, Event, oder die Kombination? Die erste Frage lautet: Auf welchen Kanälen sind deine potenziellen Kunden, und wie sind sie am besten zu erreichen?
Ohne Cross-Channel wird es nichts. Wir definieren pro Persona Botschaft, Kanal und Reihenfolge.
Wir automatisieren einen smarten Outbound und verschicken zielgerichtet Nachrichten mit Mehrwert an die Ansprechpartner in den Unternehmen, am besten an mehrere Jobpositionen im selben Unternehmen, ggf. mit unterschiedlichen Botschaften.
Auch das Reagieren auf Postings von potenziellen Kunden und Partnern ist ein wichtiger Teil, um den Kontakt aufzunehmen. Hier kommen AI- und No-Code-Workflows ins Spiel.
Wir lernen ständig dazu und messen: Wer hat reagiert? Wer hat einen Beitrag geliked oder einen Smart-Link geöffnet? Wer war auf der Website oder hat auf eine Nachricht geantwortet? Wer hat sich für ein Event angemeldet? Wie waren die Reaktionen insgesamt?
In Ausbaustufe 2 arbeiten wir auch mit Leadscoring, jede Interaktion erhöht den Score, ab einer Schwelle wird der Lead an den Vertrieb übergeben.
Jetzt folgt das telefonische Follow-up, für diejenigen, die bereits genügend Touchpoints hatten oder deren Leadscore hoch genug ist, um im Funnel weiterzurutschen.
Das Beste daran: Wir rufen nicht als Fremde an, sondern als Personen, mit deren Content und Profil bereits interagiert wurde.
In der Premium-Variante erhält jede:r im Sales-Team per E-Mail Erinnerungen, was zu tun ist, damit deine potenziellen Kontakte nicht kalt werden. Kein Lead geht verloren, weil jemand „vergessen hat zu folgen".
So entstehen erste Sales Qualified Leads (SQLs), also qualifizierte Leads, mit denen wir uns bis zur Opportunity weiter vorbereiten. Dann folgen die ersten Deals.
Aber Achtung: Das ist mehr Marathon als Sprint. Je nach Branche kennst du die Sales-Zyklen, sie wiederholen sich regelmäßig und enden mit wertvollen Gesprächen.
Je länger das System läuft, desto mehr Pipeline baut sich auf.
„Menschen kaufen von Menschen. Auch im B2B. Voraussetzung: Eure Leute wollen Vertrieb machen, und wir geben ihnen die Struktur, die das skalierbar macht."
— Peter HösslDrei Werkzeuge, die im ABM-Outbound-Projekt ineinandergreifen, Daten, Content und Automatisierung. Klick rein und sieh dir die Detail-Seiten an.
Die Datenbasis: ICP-Filter, Smart Lists, Smart Links mit Tracking, InMails. Jeder ABM-Outbound startet hier mit der richtigen Recherche.
Zur Power-Session →Der Content-Motor: Wöchentlich frischer Personal-Brand-Content für jeden im Sales-Team, damit die Touchpoints konsistent kommen. Fully managed.
Posting-Pakete ansehen →Die Automation-Schicht: Mit unserem Partner Roman Leeb bauen wir die Workflows, die Cross-Channel-Outbound skalierbar machen, ohne den persönlichen Ton zu verlieren.
Roman im Partner-Netzwerk →ABM Outbound (Account Based Marketing Outbound) ist eine strukturierte Form der B2B-Lead-Generation. Statt einer breiten Massenansprache werden fein vorselektierte Zielkunden auf mehreren Kanälen gleichzeitig (LinkedIn, E-Mail, Telefon, Events) mit relevanten Inhalten bespielt. Vertrieb und Marketing arbeiten dabei eng zusammen und bauen Vertrauen auf, bevor angerufen wird.
B2B-Käufer benötigen im Durchschnitt 13 bis 20 Touchpoints, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, und zusätzlich entscheidet meist nicht eine Person, sondern 5 bis 8 Stakeholder gemeinsam. Diese Anzahl an Berührungspunkten und Personen erreicht man nur über mehrere Kanäle parallel. Cross-Channel ist deshalb der neue Standard im B2B-Outbound.
Bei klassischer Kaltakquise ruft der Vertrieb als Fremder an. Bei ABM Outbound hat das Zielunternehmen den Anrufenden vorher mehrfach im Feed gesehen, einen Smart-Link geöffnet, einen Beitrag geliked oder eine Veranstaltungseinladung erhalten. Der Anruf folgt erst, wenn genug Touchpoints da sind oder ein Lead-Score eine bestimmte Schwelle erreicht. Aus „Cold Call" wird Warm Call.
Das ist branchenabhängig und folgt dem typischen B2B-Sales-Zyklus. Erste qualifizierte Reaktionen kommen meist nach 4–8 Wochen, erste SQLs nach 2–4 Monaten, erste Deal-Closures je nach Sales-Zyklus zwischen 3 und 12 Monaten. ABM Outbound ist ein Marathon, kein Sprint, aber die Zyklen wiederholen sich, und je länger das System läuft, desto mehr Pipeline baut sich auf.
Ja, für die Research- und Targeting-Phase ist der LinkedIn Sales Navigator essenziell. Er liefert die Datenbasis für das Ideal-Kundenprofil, ermöglicht segmentierte Listen, Smart Links mit Tracking und InMails. In Kombination mit AI- und No-Code-Workflows (Zapier, Make, n8n) wird daraus eine automatisierte, aber persönlich wirkende Outbound-Maschine. Siehe Sales-Navigator-Power-Session.
Ein SQL ist ein Lead, der die Vorqualifikation durchlaufen hat und kaufbereit genug ist, dass sich ein konkreter Vertriebs-Termin lohnt. Im ABM Outbound entsteht ein SQL meist nach mehreren Touchpoints (Profil-Interaktion, Smart-Link-Klick, Website-Besuch, Event-Anmeldung) und einem telefonischen Follow-up. Aus SQLs werden Opportunities, aus Opportunities Deals.
Account Based Networking, Warm Calls statt Cold Calls, Dialog statt Werbesprech, die Schwester-Methode zu ABM Outbound.
Mehr erfahren →Nur 5 % deiner Zielkunden sind gerade kaufbereit. Warum die anderen 95 % der wichtigere Hebel sind, und genau hier setzt ABM Outbound an.
Zum Artikel →Der 2-Tage-Inhouse-Workshop, Tag 1 Content Production, Tag 2 Sales Navigator & Social Selling. Die Basis für ABM Outbound.
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